Cabe destacar que aunque el concepto Below the line “BTL” pudiera parecer novedoso, en realidad no lo es; este tipo de publicidad se ha utilizado aun antes de que existieran los medios masivos; el carácter actual de de los medios BTL es la atención que hoy reciben y la sistematización con la que son utilizados ahora.
El marketing/publicidad Below the line (BTL), comprende una gran variedad de estrategias de comunicación comercial a través de las cuales el mensaje publicitario impacta al consumidor mediante medios que no son los masivos tradicionales utilizados en publicidad y que poseen la característica de no interferir en la vida de los individuos.
Dentro de las ventajas del BTL se encuentra que en muchos casos su implantación es de bajo costo, este hecho permite diferenciar el mensaje según target y el contexto en el que se mueve el consumidor. Si bien puede parecer obvio, demasiadas veces he visto el mismo mensaje en Above The Line replicado en algún soporte BTL, cuando claramente eso es un desperdicio tanto del medio como el tiempo del consumidor. No es lo mismo mostrar un comercial en la TV con un mensaje dado, que ir a la casa del consumidor, tocar el timbre y pedir que interrumpa lo que está haciendo para escucharte decir lo mismo que el comercial de la TV. Es otro contexto y otras condiciones.
La palabra clave aquí es “rotación de producto”, es la principal preocupación que debe tener la marca o fabricante con respecto al canal. Si su producto no rota (no vende) obviamente perderá espacio en el lineal, lo cual provocará a su vez una aún menor venta. Muchas veces, para incentivar las ventas o para acelerar la rotación, se crean promociones Taylor Made (Hechos a la Medida) para cada canal, como también material POP o PDV (Point of Purchase o Punto de Venta) para mejorar la exhibición tanto del producto como de la posible promoción. Las promociones se pueden dividir en dos: hacia el consumidor final o hacia la fuerza de venta del distribuidor o detallista, donde el objetivo principal es generar ventas.
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